Harvoilta odotetaan sitä aloitetta ja toimeenpanoa! Harvojen laki hyödyksesi!Perjantai 27.3.2015 - Juha Ahola On kahdenlaisia ihmisiä. On johtajia ja on seuraajia. Johtajapersoonat ovat niitä harvoja, joilta odotetaan aloitetta ja toimeenpanoa. Tämä on helppo havaita niin yhdistys- ja seuratoiminnassa kuin myös työelämässä. "Sen jonkun" pitää aina tehdä se aloite. Näin asia on nyt ja aina! Sitä tosiasiaa emme pyri muuttamaan. Harvat ihmiset saavat aikaan isoja asioita. Harvat ihmiset ottavat tilanteen haltuun ja johtavat muita ihmisiä, heiltä odotetaan aloitteita, vastuunottoa ja johtajuutta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, harvojen laki, malcolm gladwell, myyntimiehet, tietäjät, yhdistäjät |
Syy jonka vuoksi menetät kauppojaMaanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut. Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä. Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa |
Myynti- KartoitusTorstai 12.3.2015 - Pauli Vuorio Tärkeä vaihe myynnin portaissa on kartoituskysymysten teko. Parhaita ovat avoimet kysymykset, sillä silloin asiakkaan vastausten on oltava kertovia. Avoimet kysymykset alkavat esimerkiksi kysymyssanoilla mitä, kuinka ja millaisia. ”Mitä kaikkea teidän yrityksenne tekee?” ”Kuinka laajalla alueella yrityksenne toimii?” ”Millaisia teidän asiakkaanne ovat?” |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntitaito |
Tyhmä työnantaja maksaa tyhjästäkin! Käyttöaste paremmaksi näillä ajatuksilla?Perjantai 6.3.2015 - Juha Ahola Hierojat, fysioterapeutit, parturit, kosmetologit ym. toimivat alalla, jossa käyttöaste on keskeinen mittari. Totta kai on tärkeä, että hinta työtuntia kohtaan on mahdollisimman hyvä, mutta toisaalta on typerää jättää hyppytunteja kalenteriin jatkuvasti. Tällöin resursseja ei ole optimoitu kunnolla. On ymmärrettävää, että rytmitalous, kysynnän vaihtelu sesongeittain alakohtaisesti, on haastavaa, mutta siihen on vain pystyttävä reagoimaan. Jos kartta ja maasto eivät täsmää, maasto on voimassa! |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakaspalvelu, käyttöaste, myynti |
Myyjä- Huhuilla on valtava voima- Niin on totuudellakinTorstai 5.3.2015 - Pauli Vuorio Kaikki myyntitekniikat, myyntisapluunat, hyvät opit ja tuotetietous ovat myyjän työvälineitä. Työkalupakissa onkin hyvä olla paljon välineitä. Jos myyntipuheet tulevat koneellisesti etkä ole aidosti läsnä, ihmiset kyllä tuntevat sen. Oman persoonan täytyy olla mukana siten, ettet esitä sellaista mitä et oikeasti ole tai missä et ole kokonaan mukana. Myyjällä pitää olla sisäinen tuli hommassa mukana. Ja arvotkin on hyvä ellei jopa välttämätöntä olla kunnossa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntitaito |
Korkeat myynnin tavoitteet tarvitsevat tuekseen voimavarojaMaanantai 2.3.2015 - Heikki Luoma Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi. Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen. Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta. Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynnin tavoitteet, myynti, resurssit, tavoiteasetanta, tavoitteet, voimavarat |
Nuori myyjä räjäytti pankin!Perjantai 27.2.2015 - Juha Ahola Avasin myyntivalmennuksella epäsuoran vallan lajeista esimerkkejä. Vastavuoroisuuden periaatetta käyttävät face-to-face –myyjät, jotka tarjoavat kahvit, antavat ea-laukun tai avaimenperän tuliaisena (=liikelahjana). Kerroin, että tässä syntyy asiakkaalle luontainen tarve ja halu “maksaa takaisin” tavalla tai toisella ja yllättävän usein maksu tapahtuu siten, että kauppa syntyy. Olemme otettuja ystävällisestä eleestä saada jotain. Samoin kerroin esimerkin siitä, että jos kaveri tarjoaa lounaan niin seuraavalla kerralla sitä haluaa itse mennä maksajan paikalle kyynärpäätaktiikalla, ettei jää mentaaliseen velkaan. |
1 kommentti . Avainsanat: Juha Ahola, idea, ideointi, markkinointi, myynti |
Mikä on aktiivisessa myynnissä on muuttunut?Torstai 26.2.2015 - Pauli Vuorio Kylmäkontaktit, tuputtaminen, tyrkyttäminen ilman että asiakkaaseen luodaan ensin mitään suhdetta ovat useimmille historiaa ja ne ovat olleet yleensä huonoja tai ainakin raskaita malleja historiassakin. Tavat joilla luodaan suhde asiakkaisiin ovat hyvin samankaltaisia siinä puhelinsoitossa tai tapaamisessa asiakkaan kanssa jossa käytät itseäsi myyntivälineenä, mutta se milloin käytät itseäsi tähän , eli mistä ja miten saadaan liidejä on useimmille muuttunut. Useimmille se on muuttunut ja muuttuu yhä radikaalimmin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntitaito |
Myyntitoiminnan analyysien tulokset voivat olla naurun asia tai vakava juttuMaanantai 23.2.2015 - Heikki Luoma Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset. Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä. Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa. Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, analyysi, myyntitoiminta, raportti, tulokset |
Myy silloin, kun myynti kulkee parhaiten!Perjantai 20.2.2015 - Juha Ahola Kysy itseltäsi:
Joku konsultti voi sanoa, että hyvä myyjä tekee aina kauppaa! Kyllä näin on, mutta markkinoilla tilanne on erilainen eri tuotteilla eri aikoina vuodesta. Kukkakaupilla kysynnässä on selvä piikki mm. pääsiäisen, äitienpäivän ja kevätjuhlien aikaan. Ihmiset tilaavat siivousta innokkaammin joulua ja kevätjuhlia sekä juhannusta ennen, ikkunoita pesetetään keväällä ja syksyllä. Näitä kausivaihteluita ja sesonkeja ei kannata jättää huomioitta. Voidaan puhua rytmitaloudesta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, dynaamisuus, myynti, rytmitalous, viikkosuunnitelma |
Myyjä on kuollut? Eläköön myyjä!Torstai 19.2.2015 - Pauli Vuorio Maailmassa monta on myymätöntä asiaa, se vielä hämmästyttää kummastuttaa myös digitaalistakin markkinoijaa. Niin kauan, kuin ihminen on ihminen ja tarvitsemme ja haluamme olla ihmisten kanssa suoraan tekemisissä aktiiviselle henkilökohtaiselle myyntityölle on tarvetta. Digitaalisuus muuttaa kuitenkin varmasti erittäin merkittävästi myyntiä. Se on jo muuttanut ja jatkoa seuraa. Monille tämä tarkoittaa vähintään tehtävän muuttumista ja joillekin aivan varmasti alan vaihtumista myyntityöstä johonkin muuhun. Entistä useammin myyjän oleelliseen tehtävään kuuluu hallita myös sosiaalisen median viestintään liittyviä taitoja ja vähintään ne ovat myynnin tukivälineitä, prospektien ja liidien hankinnassa ja myös suoraan kaupan tekemisessä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntitaito |
Teknologia start-upit epäonnistuvat yhteistoiminnan puutteen vuoksiMaanantai 16.2.2015 - Heikki Luoma Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen. Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön. Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, kehitys, markkinointi, myyjä, myynti, perustaja, start-up, teknologia, yhteistoiminta |
Huhut myyjän kuolemasta ovat suuresti liioiteltujaTorstai 12.2.2015 - Pauli Vuorio Huhut myyjien kuolemasta tai katoamisesta ovat suuresti liioiteltuja. Kun päivittyy käsitys mitä myynti , myyjiä tarvitaan enemmän kuin koskaan ennen. Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän ja myyjiä on enemmän. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntitaito |
Ammattimainen myyjä- Tärkeämpi kuin koskaanTorstai 5.2.2015 - Pauli Vuorio Mitä sanoisit, jos omaksumalla yhden taidon voisit menestyä paremmin? Useimmissa tapauksissa aktiivinen myyntityö on edelleen välttämätöntä ja tärkeämpää kuin koskaan. Erilaiset ja eri taustaiset ihmiset tarvitsevat myyntitaitoja. Tosiasiassa myyntitaitoja tarvitsee ihan jokainen ihminen elämässään. Aivan erityisesti myyntitaitoja tarvitsee jokainen yrittäjä ja nykyään lähes jokainen asiantuntija myyntitteleillä toimivien lisäksi. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyjä, myyntitaito |
Päättäjä ei ole sittenkään kumpikaan pariskunnastaPerjantai 30.1.2015 - Juha Ahola Kerroin Facebook- ja Twitter –myyntivalmennuksella siitä, kuinka on tärkeä huomioida myyntitilanteissa pariskunnasta molemmat ja varsinkin se, joka vaikuttaa ko. asiassa päättävämältä henkilöltä. Autokaupoissa nollataulumyyjät myyvät miehelle ja jättävät naisen huomioimatta ja usein mennään kiville. Totta kai huomiosta paitsi jäänyt vaimo(ke) sanoo miehelleen, että täältä ja varsinkaan tuolta myyjältä emme osta autoa ikinä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, klousaaminen, myyjä, myynti, myynti ja markkinointi, myyntityö, päätös |
Myynnin kolme kivijalkaa määrä - laatu - suunta -> missä sinulla on parantamisen varaa juuri nyt?Perjantai 23.1.2015 - Juha Ahola MÄÄRÄ Mitattavia määriä ovat mm.
Myyjä, jolla myyntitaito on heikko, mutta kontaktien määrä korkea, yltää määrällä parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla. Ahkeruus palkitaan! Ahkera voittaa laiskan! |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, asiakassuuntaus, laatu, myyntisuuntaus, määrä, suunta |
18 myyntitoimintojen ongelmista kertovaa oiretta ja niiden ratkaisutMaanantai 29.12.2014 - Heikki Luoma 1 Oire: Puuttuu uusia asiakkaita joihin ottaa yhteys Ratkaisu: Asiakaskohderyhmän uudelleen määrittely ja tarvittaessa uuden asiakaskohderyhmän valinta 2 Oire: Prospektoinnin keinoja käytetään huonosti tai keinot puuttuvat Ratkaisu: Prospektointikeinojen ja työkalujen laatiminen tai muuttaminen 3 Oire: Vaikeuksia päästä samalle aaltopituudelle asiakkaan kanssa Ratkaisu: Ajatusten muutos siitä mitä myynti oikeastaan on. Kuuntelun ja asiakkaan tarpeiden tarkempi ymmärrys ennen ratkaisua 4 Oire: Kyvyttömyys saada asiakas myöntämään ongelmia tai tarpeita Ratkaisu: Asiakkaan asenteita ja tilannetta luotaavien kysymysten laatiminen ennakkoon ja kysymysten käyttäminen asiakastilanteissa |
1 kommentti . Avainsanat: myynti, oire, ongelma, ratkaisu |
Niilon menetelmä kilpailun voittamiseenMaanantai 22.12.2014 - Heikki Luoma Tutustuin Niiloon ollessamme yhdessä Kolkatassa Intiassa. Teimme yhdessä tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Tuolla matkalla Niilo sai tarpeekseen Intiasta ja hän siirtyi toisen yrityksen palvelukseen. Sattumalta monia vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän sanoi olevansa myyntiryhmän esimies ja sitten hän kertoi tarinan. Niilon yritys hävisi paljon kauppoja kilpailijoille, joiden tuotteet eivät olleet yhtään parempia. |
2 kommenttia . Avainsanat: asiakaskontakti, kaupan päättäminen, kauppaan vaikuttavat henkilöt, kilpailu, kontaktirajapinta, määrä, myynti, strateginen myynti, tarjous |
Helikellot soiTorstai 18.12.2014 - Aila Wallin Lumettoman ja joulukuisen pimeyden keskellä moni odottaa pientä taukoa uurastukseen, tai ainakin hetkellistä joulumieltä joka veisi ajatukset pois arjesta. Yksi jos toinenkin pk-yrittäjä on kokenut syksyn raskaana: yhdelle joulumyynti on ollut takkuista tai asiakkaat ovat muuten kaikonneet - jollakin toimialalla taas koko vuosi on ollut hiljaista eikä kassakone ole pahemmin kilissyt. Toki varmaan on poikkeuksiakin. Mutta yrittäjä ei olisi yrittäjä, ellei hänellä olisi toivorikas mieli. Hän kumma kyllä jaksaa uskoa tulevaisuuteen. Useimmiten. Jos moni surkuttelee tilaansa, yhtä moni tekee suunnitelmia tulevalle vuodelle, kaavailee laajentamista, miettii organisaation uudistamista, kehittelee tuotettaan tai ainakin yrittää parantaa ja päivittää näkyvyyttään. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Aila Wallin, työ, yrittäminen, yrittäjä, myynti |
Transaktionaalisen b2b myyjän tulevaisuus näyttää pahaltaMaanantai 15.12.2014 - Heikki Luoma Ostajien ja myyjien välillä on ollut perinteisesti tiedon epäsymmetria. Myyjät tietävät enemmän kuin ostajat. Epäsymmetria on nopeasti muuttumassa. Asiakkaat tietävät enemmän kuin koskaan aikaisemmin myytävistä tuotteista ja tuotteita myyvistä yrityksistä. Joskus asiakkaat tietävät enemmän kuin tuotteensa heikosti osaava myyjä. Transaktiomyynti on sitä, että myytävät tuotteet ovat sellaisia, jotka voi ostaa yhdellä myyntitapaamisella. Tyypillisesti asiakas tietää mitä haluaa ja tarvitsee. Transaktiomyynnille on tyypillistä ottaa tilaus saman tien. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: asiakastapaaminen, asiantuntijamyyjä, automaatio, automatisointi, muutos, myyminen, myynti, tilauksen ottaminen, transaktiomyyjä, transaktiomyynti, trendi |